¿Cómo pongo precio a mi servicio como arquitecto?

Los arquitectos nos hemos acostumbrado a tratar con el tipo de cliente que no valora nuestro trabajo. El que pide que bajemos nuestros honorarios, el que prefiere irse con un constructor porque se lo hace más barato, ese que exige atención personalizada 24 horas o aquel que pide cambios constantes y que nos trata como una mera herramienta porque no confía en nuestro criterio. 

Actualmente, la gran mayoría de los arquitectos somos percibidos prácticamente como agentes reemplazables. Si los clientes tienen múltiples alternativas al servicio que ofrecemos: acceso a nuevas ideas en Pinterest, vídeo-tutoriales de cómo resolver X problema o constructores más baratos además de otros cincuenta arquitectos con el mismo servicio, el valor percibido de nuestra labor se reduce. En realidad, es así como funciona el mercado, cuando hay más oferta que demanda, el valor baja. 

Y las consecuencias, lamentablemente, ya las conocemos de sobra en el ámbito de la arquitectura: una situación tan precaria como insostenible en el tiempo. 

Dentro de la comunidad global de arquitectos independientes, fieles a los principios de libertad, acción y responsabilidad, trabajamos para aumentar nuestro valor percibido y que nuestro trabajo sea necesario e importante para alguien. 

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Aumentar nuestro valor como arquitectos 

La mayoría de los arquitectos pensamos que, para poder subir nuestros honorarios, tenemos que buscar clientes con un alto poder adquisitivo o, en su defecto, ser capaces de convencerlos para que paguen más. Y esto, además de ser completamente falso, es contraproducente. 

Si queremos cobrar más tenemos que ofrecer un servicio más valioso. O sea, que nuestra ayuda resuelva un problema o una necesidad importante para el usuario y que, además, no esté altamente atendido por otros cincuenta arquitectos. Cuanto mayor sea el valor percibido de lo que ofrecemos, mayor será el precio que la gente estará dispuesta a pagarnos. 

Y, ¿cómo encontramos algo valioso que aumente nuestro valor como arquitectos? 

La estrategia a seguir para encontrar algo que sea muy valioso para alguien, comienza escuchándolos. Ser empáticos y comprender qué desea esa persona, qué problema tiene o a qué situación futura se dirige. Cómo proyecta su vida en el futuro. Esto es a lo que le tenemos que prestar toda nuestra atención como arquitectos. 

Toda esta información nos dará las pistas oportunas y precisas para poder ofrecer una solución hecha a la medida de nuestros clientes potenciales y convertirnos así en arquitectos irremplazables. 

En el Programa para Arquitectos Independientes trabajamos desde este criterio. Al ser indispensables y conocer qué es valioso para las personas, ofrecemos un servicio por el que están dispuestas a pagar un precio alto y que les acerca a ese futuro que anhelan. Al ser capaces de dárselo, nuestro trabajo es valioso para alguien y rentable para nosotros.

 

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Establecer el precio máximo y el precio mínimo viable: 

Una vez confirmemos que aportamos valor y que nuestro servicio no es reemplazable por miles de alternativas más, podemos poner a nuestro proyecto de arquitectura un precio acorde. 

Es importante que comprendamos que el precio no lo ponemos nosotros. Esta cifra solamente tiene que ver con el cliente. Por eso es tan importante conocer previamente cuáles son los beneficios que tiene nuestro cliente con nuestro servicio. 

El poder adquisitivo de una persona no es un factor decisivo en la compra de un servicio. Un cliente que gane mucho dinero, puede no estar dispuesto a pagar algo, por barato que sea, si eso no es importante para él. Por el contrario, alguien con menos recursos, buscará los medios necesarios si ese servicio le resuelve satisfactoriamente el problema que tiene. 

¿Cómo sabemos qué precio poner exactamente? El valor de esta cifra variará entre la cantidad mínima que nosotros deberíamos ganar para poder vivir bien –ser rentables– y la máxima que el cliente esté dispuesto a pagar. Y esta última dependerá directamente de lo que nuestra solución aporte al usuario, del valor percibido. 

Nadie paga por algo más de lo que vale para él. Detrás de “es muy caro” o “no tengo dinero”, siempre hay un “no le veo valor” o “el valor que le veo es menor a su precio”. 

Por debajo de la cifra mínima nuestro trabajo no es rentable.

Para calcular este número, debemos saber cuánto tenemos que ganar al mes —al trimestre, al semestre o al año— para poder financiar nuestro estilo de vida. Sea cual sea el que tengamos cada uno. 

En este cálculo meteremos todos los gastos que tenemos en nuestro negocio: alquiler o hipoteca, facturas mensuales, comida, ocio, médicos y medicinas, educación, gimnasio, gasolina, seguros, viajes, ahorro, etc. Y esto nos dará una cifra mensual que representará los honorarios mínimos que podremos aceptar. ¿Cuántos proyectos debemos generar cada mes para cubrirlos? 

Para responder esta pregunta, primero debemos saber cómo conseguir los proyectos de arquitectura que deseas con la regularidad que necesitas. 

La cifra máxima la establece el cliente.

Es decir, el máximo que esa persona está dispuesta a pagar por el servicio que le ofrecemos. 

Este valor se afinará a medida que establezcamos más conversaciones con nuestros clientes potenciales.  En un principio concretaremos una cifra que esté por encima del mínimo que hemos fijado. Y a partir de ahí, fluctuaremos hacia arriba hasta que nuestros clientes no estén dispuestos a pagar esa cantidad. Ahí pararemos, y habremos dado con los honorarios más altos que podamos pedir. 

Por eso, para transmitir el valor de nuestros servicios de arquitectura y aspirar a cobrar más, es imprescindible aprender a vender. Es decir, ser capaces de comunicar qué conseguirán las personas gracias a nuestros proyectos de arquitectura, cuál y cómo será la transformación que experimentarán sus vidas. Esto es lo único importante, es por lo único por lo que alguien decide pagar por algo. 

Conseguir ese balance entre el mínimo y el máximo sólo es posible en la medida en que ofrezcamos algo realmente valioso. Si no es así, ni siquiera llegaremos a cubrir esa cifra mínima que establecimos en un principio. Por eso es imprescindible encontrar un problema importante o un profundo deseo que necesite solución. 

En el Programa para Arquitectos Independientes trabajamos precisamente en esto: primero buscamos un problema o una necesidad que no esté altamente atendida por otros profesionales, para luego ofrecer una solución valiosa a través de la arquitectura. Una vez verificamos que es viable, le ponemos un precio que sea rentable para nosotros y coherente con la necesidad del cliente. 

Así, ejercemos los arquitectos independientes de una manera libre, estable y próspera.  Y así confiamos en que puede ejercer todo arquitecto que se lo proponga, tú también.