Equipo Educativo LxArch25 min de lectura y ejercicios

En la arquitectura enfrentamos un desafío constante: ¿Cómo debemos establecer precios justos por nuestros servicios?

A menudo nos encontramos justificando nuestros honorarios con métricas (metros cuadrados, horas de trabajo, presupuesto de ejecución material), algo que no refleja el valor que aportas a tu cliente. En este artículo, compartiremos consejos para que puedas poner un precio justo y sostenible a tu trabajo. 

El valor emocional de la arquitectura: Más allá de los planos

El mundo de la arquitectura rara vez se trata de ladrillos y planos; implica satisfacer necesidades profundamente arraigadas en los corazones y mentes de los clientes. Cuando un cliente busca los servicios de un arquitecto, interiorista o constructor, no solo busca una estructura física, sino la realización de un deseo o necesidad. Cada proyecto representa la oportunidad de crear un espacio que refleje su identidad, funcionalidad y estilo de vida. Comprender y reconocer ese valor emocional es fundamental para establecer tus precios y construir relaciones sólidas con los clientes.

Por lo tanto, el valor de tu servicio no está determinado por la arquitectura en sí, sino por la necesidad o deseo de tu cliente. Cuanto más profundo sea el impacto de tu trabajo en su vida, más significativo será el valor percibido. Sin duda, es otra manera de entender los honorarios, una subjetiva y aparentemente irracional, pero si estás aportando valor real a esas personas, funcionará.

Lo que debemos evitar para definir tus honorarios


Cobrar por horas

A medida que somos más expertos en nuestro sector solemos invertir menos tiempo para ofrecer un servicio de alta calidad. Entonces, mientras más rápidos (por seniority o habilidad) menos cobramos, algo que no tiene sentido. Recuerda, hablamos de definir precios en base a lo que es valioso para tu cliente. El tiempo no es reflejo de ese valor emocional. Por ejemplo, vamos a comparar nuestro servicio con el de un dentista: no estamos pagando por el tiempo que le toma atenderte, sino por la solución que brinda.

En lugar de cobrar por horas, empecemos a cobrar por el valor que damos con nuestro trabajo.

Trabajar para saber cuánto cobrar

Uno de los errores más comunes que se hacen es comenzar a trabajar en un proyecto sin acordar el aspecto financiero al principio. Porque sí, hacer un anteproyecto, una visita al lugar, conocer al cliente y entender sus necesidades, tomar medidas y proyectarlas mínimamente es trabajo, y debe formar parte de los honorarios del proyecto.

Ahora, ¿qué podemos hacer para no repetir estas acciones una y otra vez?

Aquí unas recomendaciones para definir tus honorarios:

El mínimo viable y el máximo coste que podrás presupuestar

Para definir tus honorarios empecemos por definir dos variables importantes: el “mínimo viable” y el “máximo coste”. El “mínimo viable” no es más que tu base vital, lo que bajo ningún concepto puedes bajar. Esta abarca tus gastos fijos (alquiler, servicios, comida), ahorro y disfrute (porque hay que vivir bien).

Te invitamos a descargar estos ejercicios que te ayudarán a determinar tu mínimo viable:

Descargar ejercicio

El “máximo coste” representa el límite que no debemos superar, y esta cifra está determinada única y exclusivamente por nuestros clientes. En otras palabras, es el máximo que tus clientes están dispuestos a invertir en el proyecto. Para determinarlo, es esencial mantener conversaciones con los clientes para comprender sus expectativas y capacidad financiera.

No existe una cifra estándar. Sin embargo, una buena referencia para saber cuándo es adecuado subir nuestros honorarios es cuando tenemos una alta demanda que supere nuestra capacidad. Para estos casos, aumentar nuestro margen de ganancia es el primer paso para mantener un equilibrio entre la calidad de nuestro servicio y la remuneración adecuada.


El poder de tener un nicho de mercado

Primero aclaremos algo: un nicho de mercado no es BIM, no es viviendas modulares ni interiorismo. Trabajar para un nicho es ser relevante para un grupo de personas que comparten una misma necesidad, deseo o problema. Esto te ofrece muchas posibilidades como:

- Especialización. Desarrollarás una especialización en las necesidades y deseos de un grupo de clientes particular para ofrecer soluciones relevantes.
- Conocimiento. Conocerás todo sobre estas personas, convirtiéndote en un experto en el campo, lo que aumenta la percepción de valor por parte de los clientes.
- Menos competencia. Al tener un nicho, reducirás considerablemente tu competencia. También disminuiría la presión para competir por precio y podrás destacar la calidad y el valor que aportas.
- Comunicación efectiva. Al conocerles tanto, hablarás su idioma y comprenderás sus desafíos para presentar tus servicios a la perfección.


De vender arquitectura a vender ayuda

Una vez ya identifiques tu nicho de mercado, puedes construir una narrativa que te ayudará a conectar de manera efectiva con tus clientes. Esto te diferenciará de la competencia y hará que los clientes sientan que alguien les comprende, generando una conexión muy poderosa. Además, te facilita la creación de contenido que resuene con tu nicho, fortaleciendo tu presencia en línea y atrayendo clientes potenciales, solo por tu comunicación y el valor que aportas.


Estructuras de pago y precio final

Proporcionar flexibilidad en la estructura de pagos es una buena herramienta para hacer que tus servicios sean más accesibles y atractivos para tus clientes. Por ello, recomendamos ser más estratégicos y definir esquemas. Como por ejemplo:

- Si el proyecto es mayor a 7.500$ podrías fasear el pago en 4 etapas: 10% - 40% - 40% 10% .
- Si el proyecto es menor a 7.500$, dividirlo en: 20% - 70% - 10%
- Si el proyecto es menor a 1.000$: 50% - 50%

El objetivo es hacer que la decisión del cliente sea más pequeña, de modo que el primer pago sea un símbolo de compromiso, pero no de pánico por el monto.


Conclusión

Fijar precios en nuestro sector es un ejercicio que va más allá de las métricas tradicionales: metros cuadrados, tiempo invertido, esfuerzo, etc. En realidad, se trata del valor que aportamos al comprender y atender las necesidades y deseos de nuestro nicho de mercado, la clave de todo. Para ello, tenemos que identificar y empatizar con nuestro nicho, crear un servicio que atienda lo que buscan, definir una narrativa con la que conecten y tener una estructura de pagos que no les espante.

Si estás interesado en identificar tu nicho de mercado y transformar tu carrera, en el programa PRO1 enseñamos una metodología probada que impulsará tu profesión creando y aplicando, en 10 semanas, un plan estratégico que te ayudará a conseguir entre 1 y 3 clientes al mes. No sólo dominarás el tema de precios sino que aprenderás todo lo necesario para vivir bien de la arquitectura. Hoy en día son más de 3000 profesionales que se han unido al programa.

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